CAC（顧客獲得コスト）のケース対策【LTV/CAC・回収期間】
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顧客獲得コスト（CAC: Customer Acquisition Cost）は1人の顧客を獲得するために必要な総コストで、LTVと並ぶサブスク・SaaS事業の核心KPIです。LTV/CAC比率3倍以上、回収期間12ヶ月以内が健全性の目安。本記事ではCACの算出・改善・LTV/CAC比率を解説します。
TL;DR（3行まとめ）
- CAC = マーケ・営業費総額 ÷ 新規顧客数
- LTV/CAC ≥ 3倍、回収期間 ≤ 12ヶ月が健全性の目安
- チャネル別CAC分解で投資配分を最適化
CACの定義
CAC = (マーケコスト + 営業コスト) ÷ 新規獲得顧客数
- マーケコスト：広告費・コンテンツ制作費・MAツール費等
- 営業コスト：営業人件費・出張費・営業ツール費等
- 分子：完全配賦CAC（人件費含む）と広告費のみCACを区別する
LTV/CAC比率の判断基準
- LTV/CAC = 3倍以上：健全。成長投資の余地あり
- LTV/CAC = 1〜3倍：要改善。CAC削減またはLTV向上を検討
- LTV/CAC < 1倍：赤字。事業モデル根本見直し
- CAC回収期間：CAC ÷ ARPU月次が12ヶ月以内が目安
CAC改善の打ち手
- チャネル最適化：高CACチャネルを縮小、低CACチャネルに集中
- CVR改善：LP・営業プロセス改善で同じ予算から多く獲得
- オーガニック強化：SEO・口コミ・リファラルで広告依存度を下げる
- セルフサーブ化：営業介入なしで契約完了する仕組み（PLG）
- ICP明確化：理想顧客像を絞り、ターゲット外への投資を停止
Key Takeaways
- CAC = マーケ・営業費総額 ÷ 新規顧客数
- LTV/CAC ≥ 3倍、回収期間 ≤ 12ヶ月が健全性の目安
- チャネル別CAC分解で投資配分を最適化
- オーガニック・リファラル比率向上が中長期のCAC削減策
よくある質問
営業人件費はCACに含めるべきですか？
B2B SaaSでは含めるべきです。Sales-led成長では営業コストが獲得の中核で、これを除外すると実態を過小評価します。広告費のみCACと完全配賦CACを使い分けます。
CACが急上昇した時の対応は？
①チャネル別分解で原因特定、②飽和チャネルからの撤退、③CVR改善、④ICP再定義、の順で対応。マーケットが飽和に近い場合は新セグメント開拓も検討します。
PLG（Product-Led Growth）とCAC削減の関係は？
PLGはプロダクト自身が獲得を促す手法で、無料試用→有料転換型が典型。営業介入が減りCACが削減できる一方、ARPUが下がる傾向もあり、トータルでLTV/CACを評価します。
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