【例題】売上改善ケースの解き方を全プロセス公開
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ケース面接の中でも「売上・収益改善ケース」は最も出題頻度が高いとされる問題タイプです。「どこに問題があるか」を構造的に特定し、解決策を論理的に提案する力が問われます。
本記事では、架空の教育目的の例題を使って、売上改善ケースの解き方を全プロセス公開します。実在する企業・ブランド・データは一切使用していません。ケース面接の思考プロセスを学ぶための参考素材としてお使いください。
【免責】 本記事の例題・数値・企業設定はすべて教育目的の架空シナリオです。実在する企業・市場データ・経営判断とは一切無関係です。
売上・収益改善ケースとはどういう問題か？
売上・収益改善ケースは、「クライアント企業の業績が悪化している。どう改善するか？」という形式で出題されることが多い問題タイプです。
よく聞かれること
- 問題の構造を把握できるか
- 売上・利益をどう分解するか
- 原因仮説を立てられるか
- 具体的な解決策を提案できるか
よくある問題文の形式
- 「〇〇社の売上が前年比□%減少した。どう対処するか」
- 「このチェーン店の収益を改善してほしい」
- 「赤字事業を立て直すには何が必要か」
このタイプのケースで評価されるのは「正しい答え」ではなく、問題を分解して原因を特定し、優先順位をつけて解決策を提案するプロセスです。
例題の設定とはどんなものか？（架空シナリオ）
以下は学習目的で設計した架空のシナリオです。実在する企業・数値ではありません。
【架空の例題】大手カフェチェーン「アルファカフェ（仮称）」
状況： 都市部に200店舗展開する大手カフェチェーン（架空）。この1年で売上が前年比で減少しており、その要因を特定し改善策を提案してほしい。
制約： 大規模な店舗閉鎖は避けたい。追加の大型投資は難しい状況。
ゴール： 3ヶ月以内に実行可能な改善施策を提案する。
上記の設定は面接での実際のケースを模した架空シナリオです。以降では、この例題をもとに解き方のプロセスを解説します。
ステップ1：問題を明確化するためにどんな確認をするか？
ケースを解く前に、まず「問題の範囲と方向性」を面接官と合わせます。いきなり解き始めるのではなく、1〜2分で確認事項を整理しましょう。
この例題で確認すべき点（例）
- 「売上の減少」はどの期間を指すか（直近1年？四半期？）
- 減少は全店舗共通か、特定エリア・タイムゾーンか
- 競合の動向に変化はあったか
- 「改善策」は実行施策か、方向性の提示か
確認した上で、「それでは〇〇という理解で進めます」と方向性を提示してから分析に入るのが正しい順序です。
ポイント： 確認の質問は「情報が欲しいから聞く」ではなく、「仮説を絞るために聞く」意識で行うと評価が上がります。
ステップ2：売上をどう分解して問題を構造化するか？
売上改善ケースでは「売上の分解式」から始めるのが定石です。問題を要素に分けることで、どこに問題があるかを特定しやすくなります。
カフェの売上分解（例）
来店客数のさらなる分解
- 新規顧客数
- リピート顧客数
- 時間帯別来店数（ピーク・閑散）
客単価のさらなる分解
- メニューの平均価格
- フードとドリンクの注文比率
- セット注文率
このように分解した上で、「どの要素が実際に落ちているか」を面接官に確認しながら問題箇所を絞り込みます。
ステップ3：原因仮説をどう立てるか？
分解した後は「どの要素が主な原因か」の仮説を立てます。ここでの仮説は「思いつき」ではなく、「分解の結果として最もありそうな原因」として提示します。
仮説の例（架空）
例えば「来店客数は変わらないが、客単価が下がっている」という情報が得られた場合、以下のような仮説が考えられます：
- フードメニューの注文率が下がった（コーヒーのみの来店が増えた）
- 低価格帯メニューへの注文シフトが起きている
- 割引クーポン利用率が増加し、実質客単価が下落している
仮説を立てたら「この仮説を確認するために、〇〇のデータを確認したい」と優先順位とともに伝えることで、分析の方向性が明確になります。
よくあるミス
原因を1つに絞り込みすぎるのは危険です。「競合の出店が増えた可能性もあるが、まずは客単価の問題から確認したい」のように、複数の仮説を認識した上で優先順位を示すと良いです。
ステップ4：解決策をどう提案するか？
原因が特定できたら、解決策を提案します。ここで重要なのは「なんでもやる」ではなく、制約条件を踏まえて優先順位をつけた提案をすることです。
解決策を評価する2軸（例）
効果の大きさ
売上・利益改善への貢献度。来客数 or 客単価のどちらに効くか。
実行可能性
制約条件（大型投資不可・3ヶ月以内）を踏まえて実施できるか。
解決策の例（架空）
| 施策（架空） | 効果の対象 | 優先度 |
|---|---|---|
| フードとのセット注文を促進するPOP設置 | 客単価↑ | 高 |
| 閑散時間帯の限定メニュー導入 | 来店客数↑ | 中 |
| リピート促進のスタンプカード施策 | 来店頻度↑ | 中〜低 |
ステップ5：結論をどうまとめるか？
ケースの最後は「結論のまとめ」で締めます。ダラダラと話し続けるのではなく、構造的にまとめましょう。
結論のまとめ方（推奨フォーマット）
- 問題の特定：「売上低下の主因は客単価の低下であり、特にフード注文率の減少が最も影響が大きいと考えます」
- 優先施策：「まずセット注文促進のPOP施策を全店に展開し、次に閑散時間帯の来客を底上げする施策を実施します」
- 効果の期待値：「これらにより、3ヶ月以内に客単価の□%改善を目指します（※架空の数値）」
結論では「優先順位の根拠」を必ず添えましょう。「なぜその施策を先に行うのか」が示せると、論理の一貫性として評価されます。
この例題から何を学ぶべきか？
売上改善ケースを通じて鍛えるべきスキルを整理します。
思考スキル
- 問題を構造的に分解する力
- MECE に原因を列挙する力
- 優先順位をつける力
- 仮説思考（答えから逆算する力）
コミュニケーションスキル
- 問題確認の質問設計力
- 思考プロセスの言語化力
- 結論を簡潔にまとめる力
- 面接官との対話を活用する力
CaseMaster Pro では同様の架空ケースをAIと一緒に解くことで、このプロセスを繰り返し練習できます。例題を解くだけでなく、AIのフィードバックを受けて改善することが上達につながる傾向があります。
よくある質問
売上改善ケースで最初に何をするべきですか？
最初に問題の範囲と方向性を確認することです。「どの期間の売上を指すか」「改善の制約条件は何か」を確認してから分析を始めましょう。いきなり分解を始めるのではなく、まず理解のすり合わせが重要とされています。
売上の分解式はどう作ればいいですか？
最も基本的な分解は「売上 ＝ 来店客数 × 客単価」です。業種によって「顧客数 × 購入単価 × 購入頻度」など変形します。分解式は「MECEになっているか（漏れ・ダブりがないか）」を確認してから使いましょう。
原因が複数考えられる場合、どうすればいいですか？
複数の仮説を認識した上で「最も影響が大きいと考える原因から検証する」という優先順位を示しましょう。すべての原因を同列に並べるより、「なぜこれを最優先に見るか」の判断が評価されます。
解決策の数はいくつ提案するべきですか？
一般的には2〜3つを優先順位つきで提案するのが適切とされます。数を増やすより「なぜその施策を最初に行うか」の根拠の方が重要とされています。「まず〇〇をやり、次に△△を検討する」という構造が評価されます。
「架空の例題」の練習はどう行えばいいですか？
本記事のような例題を読むだけでなく、「自分ならどう解くか」を先に考えてから答え合わせをするのが効果的です。CaseMaster Pro のAI機能では実際に解答を入力し、フィードバックを受ける練習ができます。
数値を使った分析は必要ですか？
面接の種類によります。フェルミ推定が組み合わさっている場合は数値推計も求められます。そうでない場合は、「来客数が□%低下したとすると」のように仮定を置いて定性的に話すことも可能です。面接官に確認するのが確実です。
学んだら、次は練習です
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