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3C分析の活用事例【BtoB SaaS業界で考える】

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CaseMaster Pro メディア編集部

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3C分析（Customer・Competitor・Company）は、業界が変わると着目すべき論点も変わります。本記事ではBtoB SaaS業界を題材に、3Cをどう当てはめ、どんな観点を拾うべきかを具体的に解説します。サブスクリプション収益・解約率・スイッチングコストといったSaaS特有の論点を、3Cの枠で整理する練習に役立ちます。

この記事のポイント（TL;DR）

  • BtoB SaaSの3Cは「解約率・継続課金・スイッチングコスト」がカギ
  • Customer＝導入企業の課題と意思決定構造、Competitor＝代替手段も含む
  • Company＝プロダクト力に加え、継続率・アップセル・サポート体制を見る

Customer：誰が・なぜ・どう買うか

BtoB SaaSの顧客は企業であり、購買の意思決定が複数人で行われる点が個人向けと異なります。3CのCustomerでは次を押さえます。

  • 顧客の課題：業務効率化・コスト削減・属人化解消など、SaaSで解く具体的なペイン
  • 意思決定構造：現場の利用者・導入を決める管理者・予算を握る決裁者が分かれる
  • 導入のハードル：既存システムとの連携、移行コスト、社内の運用負荷
SaaS特有の視点：「使う人」と「お金を払う人」が違うことが多く、現場が満足しても決裁者が価値を感じなければ契約に至りません。両者に響く価値訴求が必要です。

Competitor：競合と代替手段

競合は同種のSaaSだけではありません。顧客が課題を解く手段すべてが競合になり得ます。

競合の種類 例
直接競合同じ領域の他社SaaS
代替手段表計算ソフト・手作業・自社開発
「導入しない」現状維持という選択

とくにSaaSではスイッチングコストが競争を左右します。一度業務に組み込まれると乗り換えが難しくなるため、先に標準として定着させた製品が有利になりやすい構造です。

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Company：自社の強みと継続力

SaaSのCompany分析は、製品の機能だけでなく「契約後に使い続けてもらえるか」が重要です。

  • プロダクト力：機能・使いやすさ・拡張性
  • 継続率（裏返しが解約率）：契約後にどれだけ使い続けてもらえるか
  • アップセル・クロスセル：上位プランや追加機能で単価を伸ばせるか
  • カスタマーサクセス：導入後の定着支援体制

SaaSは初回契約より継続課金の積み上げが収益の柱です。新規獲得だけでなく、解約を抑え既存顧客の利用を深める力が、自社の競争力を決めます。

Key Takeaways

  • BtoB SaaSの3Cは解約率・継続課金・スイッチングコストが共通の論点
  • Customerは「使う人」と「払う人」が分かれる意思決定構造を押さえる
  • Competitorは同種SaaSに加え、表計算・手作業・現状維持も含めて見る
  • Companyは機能だけでなく継続率・アップセル・サポート体制を評価する
  • 新規獲得より継続課金の積み上げが収益の柱になる

よくある質問

Q

BtoB SaaSの3CでCustomerを見るときの注意点は？

A

購買が組織で行われ、利用者・導入決定者・決裁者と立場が分かれる点です。現場が便利だと感じても、決裁者が投資対効果を認めなければ契約に至りません。それぞれの関心（現場は使いやすさ、決裁者はコストと効果）に応じた価値訴求を整理することが重要です。

Q

SaaSの競合分析で「代替手段」まで見るのはなぜですか？

A

顧客は必ずしも同種のSaaSと比較するわけではなく、表計算ソフトや手作業、現状維持といった選択肢とも天秤にかけるためです。直接競合だけ見ていると、「そもそも有料ツールを入れない」という最大の競合を見落とします。課題を解く手段すべてを競合と捉えます。

Q

なぜSaaSでは継続率（解約率）が重視されるのですか？

A

SaaSは継続課金で収益が積み上がるモデルのため、契約後に使い続けてもらえるかが収益を左右するからです。新規を多く獲得しても解約が多ければ収益は積み上がりません。獲得と並んで、定着・継続を高めるカスタマーサクセスが競争力の中核になります。

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