【例題解説】地方活性化ケース「自治体の観光客を増やすには？」全プロセス公開
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⚠️ 本記事は教育目的の架空シナリオです。登場する自治体・数値・施策はすべて架空であり、実際の自治体の状況とは関係ありません。ケース面接の思考プロセス学習を目的として設計されています。
地方活性化・観光戦略は、コンサル・行政・シンクタンク志望者のケース面接で頻出するテーマです。本記事では、架空の地方自治体「A市」を題材に、観光客増加ケースの解き方を全プロセス公開します。
Step 1：問いの確認と問い直し
ケースの設定（架空シナリオ）
地方自治体「A市」の観光担当部長から相談を受けた。A市は温泉・歴史的な町並み・地域食材を持つが、近年の年間訪問者数が伸び悩んでいる。「観光客を5年で30%増やしたい」という目標を持っている。あなたはどのようにアプローチするか。
まず問いを受け取ったら、「本当に問われていること」と「制約・前提」を整理することが重要とされています。
確認すべき前提・制約（例）
- 「30%増」は訪問者数か、宿泊者数か、観光消費額か？
- 予算・人員のリソース制約はあるか？
- ターゲットとなる観光客の属性（国内か、インバウンドか、ファミリーかなど）に絞りはあるか？
- 現状はどのような集客施策を行っているか？
問いの言い換え（今回の想定）
「A市が5年で訪問者数を30%増やすために、どのような観光戦略を取るべきか。特に対象とする顧客と、重点施策の方向性を提案する。」
Step 2：観光客数の構造分解と現状把握
観光客増加を考えるためには、まず「観光客数＝どの変数で決まるか」を構造的に分解することが有効とされています。
観光客数の因数分解
年間観光客数 ＝ 認知している潜在観光客数 × 訪問率
訪問率に影響する要因：
・A市を訪問する動機の強さ（魅力度）
・アクセスのしやすさ（交通）
・コスト（交通費・宿泊費）
・競合（他の観光地との比較）
Step 3：ターゲット顧客の特定（セグメンテーション）
「全員を狙う」戦略より「誰に対して最も効果的にアプローチできるか」を特定することが重要とされています。
| セグメント | 特徴 | ポテンシャル | 課題 |
|---|---|---|---|
| 県内日帰り客 （現状主力） |
認知あり、アクセス良好 | リピート率向上で量を増やせる | 「また来たい」動機が弱い |
| 遠方からの宿泊客 （成長余地大） |
消費額が高い、口コミ効果大 | 観光消費額を大幅に増やせる | 認知度と魅力発信が不足 |
| インバウンド （中長期） |
成長市場、消費単価高い | 5年後に向けた布石になりえる | インフラ・言語対応が未整備 |
今回の優先ターゲット設定の仮説
5年で30%増を達成するために、「遠方からの宿泊客（国内）の増加」を最重点とし、既存の日帰り客のリピート化を補完策として位置付けることが有効ではないかと考えられます。インバウンドは中長期での取り組みとして段階的に準備する方針が現実的ではないかと仮説を立てることができます。
Step 4：施策の立案と優先順位付け
ターゲットに対して「認知を高める」「訪問動機を強化する」「滞在・リピート促進」の3方向で施策を検討することが有効とされています。
Step 5：優先施策の絞り込みと根拠
施策は「効果の大きさ」と「実現可能性（リソース・期間）」の2軸で優先順位を付けることが有効とされています。
優先度評価（架空の設定）
最優先：宿泊パッケージ×旅行会社連携
即効性があり遠方からの宿泊客に直接アプローチできる。旅行会社が集客を担ってくれるため、自治体のリソース負荷も比較的小さいとされています
第2優先：体験コンテンツ整備
差別化の源泉となり、口コミ・SNS発信を促す。構築に時間がかかるが中長期的な集客力につながるとされています
第3優先：季節イベント×リピート施策
体験コンテンツの整備と連動することで効果が出やすい。まず第2優先の整備後に展開することが現実的とされています
Step 6：結論の組み立てと発表例
ケース面接での結論は「一言で何が言いたいか」から始め、「なぜか」「何をするか」「リスク・限界は何か」の順で組み立てることが推奨されています。
発表例（架空シナリオに基づく）
【結論】A市が5年で訪問者数30%増を達成するために、「遠方からの宿泊客増加」を最重点戦略とし、旅行会社連携による宿泊パッケージの整備と体験コンテンツの開発を優先して進めることが有効と考えます。
【根拠】現状の訪問者の8割が日帰りであり、宿泊化・遠方化によって消費額の増加と新たな認知獲得が期待できると考えます。また宿泊パッケージは旅行会社が集客を担えるため、自治体リソースでの実現可能性が高いと判断しました。
【前提・リスク】本提案は「体験コンテンツの整備が2〜3年以内に完了できる」という前提に依存しています。リソース不足の場合は旅行会社連携による即効策に絞ることも検討すべきと考えます。また30%増という目標の達成可能性は、体験コンテンツの質と認知拡大の速度に大きく依存するという限界もあります。
地方活性化ケースでは「全員を狙う曖昧な戦略より、特定ターゲットに絞った実現可能な提案」が評価されやすいとされています。また「制約・リスクを自分から言える」姿勢も重要とされています。
よくある質問
地方活性化ケースでは、どのフレームワークが使いやすいですか？
「顧客（観光客）→体験価値→認知・誘引」という流れで考えると整理しやすい傾向があります。3C分析（Customer観光客・Competitor他の観光地・Company自治体の強み）も有効とされています。また、観光客数を因数分解するアプローチは数値的な整理に役立つとされています。
自治体の予算・リソース制約をどう扱えばよいですか？
制約を「最初に確認すべき前提」として面接官に質問することが推奨されています。確認できない場合は「中規模自治体の一般的なリソース範囲を想定します」と仮定を明示した上で進めることが有効とされています。施策の優先順位を考えるときに「費用対効果」と「実現可能性」の軸を使うことが推奨されています。
インバウンドを施策に含めた方が良いですか？
現状のインフラ・言語対応の程度によるとされています。「5年以内の現実的な施策」を問われているなら、インフラ整備から必要なインバウンド施策は「中長期的な取り組み」として位置付け、まずは国内の遠方客増加に重点を置く方が説得力がある場合が多いとされています。
観光消費額と訪問者数、どちらを最終目標にすればよいですか？
最初に面接官（クライアント）に確認することが推奨されています。「30%増」という表現があれば「それは訪問者数か、それとも観光消費額の30%増か」を明確化することが重要です。両方を達成したいなら、宿泊客増加が最も効率的なアプローチとなりうるとされています。
地方活性化ケースで「施策が月並みになる」のはなぜですか？
「認知向上・体験コンテンツ・SNS発信」という施策は多くの人が思いつくため、差別化が難しい傾向があるとされています。評価されやすいのは「なぜその施策か」の根拠の質です。「ターゲットの行動パターンや動機から逆算した施策か」という発想のプロセスが重要とされています。
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