【例題解説】市場縮小ケース「縮小市場での収益戦略をどう立てるか？」全プロセス公開

市場縮小ケースは「クライアントが属する市場自体が構造的に縮んでいる。どう対処するか？」という形式で出題されます。通常の収益改善ケースと異なり、「市場を伸ばす」前提が使えない点が最大の特徴です。

このタイプのケースで重要なのは、「市場縮小＝撤退」と短絡的に結論しないことです。縮小する市場でも収益を維持・拡大できるケースがある一方、強みがないまま居残り続けることが非合理なケースもあります。その判断プロセスが評価されます。

市場縮小ケースには定番の解法フローがあります。まず全体像を把握した上で、各ステップを順に進めていきましょう。

各ステップは独立しているように見えますが、前のステップで得た情報が次のステップの判断材料になります。特に「原因分析」と「自社分析」の2つが戦略選択の根拠になるため、ここに十分な時間をかけることが重要とされています。

以下は学習目的で設計した架空のシナリオです。実在する企業・数値ではありません。

この例題を受け取ったとき、ケースを解く前に確認すべき点を整理します。

市場縮小の原因を把握しないまま戦略を考えることは危険とされています。「なぜ縮んでいるか」を構造的に理解することで、対処法の方向が定まります。

この架空シナリオでは、主な縮小原因は「代替財（動画配信）の普及による需要の恒久的シフト」と整理できます。重要なのは、これが「一時的な需要の落ち込み」ではなく「構造的・不可逆的な変化」であるかどうかの判断です。

市場環境の把握と並行して、「自社はこの状況においてどんな強みと弱みを持っているか」を分析します。市場縮小ケースでは、この自社分析が戦略選択の根拠になります。

この分析で重要なのは、「強みが市場縮小後の世界でも有効かどうか」を評価することです。例えば「全国店舗の立地資産」は、事業転換によって別の用途（例：物流拠点や地域サービス）に活かせる可能性がある一方、DVDレンタル以外での競争力があるかは別途検討が必要です。

市場縮小ケースでの戦略オプションは大きく「守る」「転換する」「撤退する」の3方向に整理できます。それぞれの選択肢をメリット・デメリット・条件とともに評価します。

この架空シナリオでは、「全国店舗の立地資産」と「運営ノウハウ」を活かした事業転換（②）の検討が最優先となる可能性が高いと仮説立てできます。ただし、転換後の事業でどの程度の収益が見込めるかを定量的に評価することが必要とされます。

戦略オプションを評価した後は、最終的な推薦を構造的にまとめます。市場縮小ケースの結論では「方向性の提言」と「その根拠」を明確にセットで提示することが重要とされます。

結論の中で「守る・撤退のオプションを選ばなかった理由」も一文触れると、思考の網羅性が伝わります。「他のオプションを完全否定するのではなく、この方向を優先する理由」を示す姿勢が評価される傾向があります。

市場縮小ケースには特有の失敗パターンがあります。事前に把握しておくことで、本番での対応力が上がります。

CaseMaster Pro のAI練習機能では、市場縮小ケースを実際に解答し、上記のような失敗パターンに陥っていないかのフィードバックを受けることができます。繰り返しの練習で対応力を高めましょう。