イシューツリー 演習問題【売上低下Why型・コスト削減How型の2ケース完全解説】
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イシューツリーは「解くべき問い（イシュー）を上位→下位に分解し、原因・解決策を体系的に整理する」ロジックツリーの一形式です。ケース面接では「問題の原因特定」「課題の優先順位付け」「解決策の構造化」で必須のスキルです。本記事では「売上低下の原因分析」「コスト削減の優先順位付け」の2演習を通じて、イシューツリーの実践的な作り方を解説します。
この記事のポイント（TL;DR）
- イシューツリー = 「解くべき問い（イシュー）をMECEに分解するロジックツリー」
- 2種類：「なぜなぜ分析型（原因追求）」と「どうすれば型（解決策探索）」
- 核心：MECE（漏れなく・重複なく）で分解すること
- ケース面接での使い方：問いを受けたら即座に「What/Why/How」のどれかを選ぶ
- 2演習：売上低下の原因分析（Why型）・コスト削減の優先順位（How型）
- 関連: ロジックツリー演習と合わせてツリー思考を完成させる
イシューツリーの基本
イシューツリーは「解くべき問いを階層的に分解し、どこに力を入れるかを明確にする」フレームです。問題解決の第一歩として広く使われます。
イシューツリーの2種類
| 種類 | 問いの方向 | 使う場面 |
|---|---|---|
| Why型（原因探索） | 「なぜこの問題が起きているか」を分解 | 売上低下・利益減少・顧客離れの原因特定 |
| How型（解決策探索） | 「どうすれば解決できるか」を分解 | コスト削減・新規事業・効率化の打ち手整理 |
MECE分解の基本パターン
- 数式分解：売上 = 顧客数 × 単価（× 購買頻度）
- 時系列分解：入口（認知）→中間（検討）→出口（購買）→維持（継続）
- 要素分解：コスト = 固定費 ＋ 変動費
- 地理分解：国内 ÷ 海外、東日本 ÷ 西日本
- 顧客セグメント分解：新規 ÷ 既存、法人 ÷ 個人
💡 MECE確認の方法：各ブランチを合計した時に上位のイシューが再現できれば「漏れなし」。ブランチ間に重複がなければ「重複なし」。数式分解は最も確認しやすい方法です。
演習1: 売上低下の原因分析（Why型）
「飲食チェーンH社の既存店売上が前年比−10%になった。原因を特定してください」というお題でイシューツリーを作成します。
第1階層：数式で分解
売上低下（−10%）
├── A. 客数の減少
└── B. 客単価の低下
（数式：売上 = 客数 × 客単価 → MECE確認OK）
第2階層：A「客数の減少」を分解
A. 客数の減少
├── A1. 新規顧客の獲得減少
│ ├── A1a. 認知度の低下（広告減少・競合の広告増）
│ └── A1b. 来店動機の低下（立地・メニュー魅力）
└── A2. 既存顧客の離反
├── A2a. サービス品質の低下（接客・提供スピード）
└── A2b. 競合への乗り換え（新店舗開業・価格）
第2階層：B「客単価の低下」を分解
B. 客単価の低下
├── B1. 注文品目数の減少（節約志向・バリュー訴求メニュー増）
└── B2. 高単価メニューの注文率低下（価格改定・メニュー変更）
仮説設定と優先順位
このツリーを作った後、「どのブランチが最も影響が大きいか」の仮説を立て、確認すべきデータを特定します。
- 客数・客単価の実績データ → A/B どちらが主因かを特定
- 新規/既存の来店比率データ → A1/A2の重み付け
- 競合新店舗の開業情報 → A2bの検証
演習2: コスト削減の優先順位（How型）
「製造業I社のコストを15%削減してください。何から手をつけるべきか」というHow型のお題でイシューツリーを作成します。
第1階層：コスト構造を分解
コスト15%削減
├── A. 製造コスト削減（変動費）
├── B. 調達コスト削減（変動費）
└── C. 固定費・間接費の削減
第2階層以降：各ブランチの分解
| ブランチ | サブイシュー | 削減ポテンシャル |
|---|---|---|
| A. 製造コスト | 自動化・廃棄ロス削減・稼働率改善 | 大（コスト比40%） |
| B. 調達コスト | 仕入先集約・ボリュームディスカウント・代替材料 | 中（コスト比35%） |
| C. 固定費 | 間接人員最適化・不動産見直し・IT統廃合 | 小（コスト比25%） |
優先順位の決め方
How型イシューツリーでは分解した後に「インパクト×実現可能性×速度」の3軸で各ブランチを評価します。
- 短期（0〜6ヶ月）：調達コスト削減（仕入先交渉は即効性あり）
- 中期（6〜18ヶ月）：製造コスト削減（設備投資伴うが効果大）
- 長期（18ヶ月以上）：固定費削減（組織変更は時間がかかる）
イシューツリーで陥る5つの典型ミス
ミス1: 第1階層からMECE崩れ
「売上が下がったのは、①広告不足、②競合増加、③サービス低下」と列挙すると重複と漏れが生じます。数式分解（客数×単価）から始めると自然にMECEになります。
ミス2: ツリーを作るだけで仮説を立てない
イシューツリーは「どこに問題があるか」の仮説を立てるためのツール。ツリーを完成させた後、「最も可能性が高いのは○○ではないか」という仮説を明示することが重要です。
ミス3: 深さが浅すぎる
「売上 = 客数×単価」で止まると分析が始まらない。最低3階層まで掘り下げ、「実際に調べられる粒度」まで分解します。
ミス4: Why型とHow型を混在させる
同じツリーの中に「なぜ→なぜ→なぜ」と「どうすれば→打ち手」が混じると論理が乱れます。1つのツリーにつき1つのアプローチに統一します。
ミス5: 優先順位をつけない
全てのブランチを「対処が必要」としてしまうと、リソース配分の提言ができません。「最優先の1〜2ブランチ」に絞った提言が求められます。
イシューツリー演習でよくある質問
Q1. ケース面接でイシューツリーはどう使う？
問いを受けた後、「まず第1階層の分解をホワイトボードや紙に書きながら面接官に説明する」形で使います。最初の分解で「論理的思考ができる人か」が判定されるため、最初の切り口が最も重要です。
Q2. MECEの確認方法は？
数式分解は「A + B = 全体」で確認。それ以外は「AとBの両方に入るものはないか（重複チェック）」「AにもBにも入らないものはないか（漏れチェック）」の2点を問自分に問いかけます。
Q3. ロジックツリーとイシューツリーの違いは？
ロジックツリーが広義の「ツリー分解」全般を指すのに対し、イシューツリーは特に「解くべき問い（イシュー）を分解するツリー」を指します。問題解決の文脈ではほぼ同義で使われることも多いです。
Q4. どこまで分解すればいい？
「調査・検証できる粒度」まで。抽象的なまま残ると仮説検証できません。「どのデータを見れば分かるか」が分かるレベルが理想です。
Q5. 時間がないときはどう使う？
時間制限がある場合は「第1・第2階層だけ作り、最も可能性の高いブランチを1つ選んで深く分析」するアプローチが現実的です。全体の網羅性より、重要な仮説への集中を優先します。
この記事のまとめ（Key Takeaways）
- イシューツリー = 「解くべき問いをMECEに階層分解するロジックツリー」
- 2種類：Why型（原因探索）とHow型（解決策探索）
- MECE分解の定番：数式分解が最もMECE確認しやすい
- 演習1（売上分析）：売上=客数×単価→新規/既存→接客/競合まで分解
- 演習2（コスト削減）：製造/調達/固定費に分解→インパクト×速度で優先順位
- 典型ミス：MECE崩れ・仮説なし・浅すぎる・優先順位なし
イシューツリーはケース面接で「最初の5分の見せどころ」です。最初の分解の質が面接官の評価を大きく左右します。ロジックツリー演習と合わせて、ツリー思考を体系的に身につけてください。
よくある質問
ケース面接でイシューツリーはどう使う？
問いを受けた後、「まず第1階層の分解をホワイトボードや紙に書きながら面接官に説明する」形で使います。最初の分解で論理的思考ができる人かが判定されるため、最初の切り口が最も重要です。
MECEの確認方法は？
数式分解は「A + B = 全体」で確認。それ以外は「AとBの両方に入るものはないか（重複チェック）」「AにもBにも入らないものはないか（漏れチェック）」の2点を自問します。
ロジックツリーとイシューツリーの違いは？
ロジックツリーが広義の「ツリー分解」全般を指すのに対し、イシューツリーは特に「解くべき問い（イシュー）を分解するツリー」を指します。問題解決の文脈ではほぼ同義で使われることも多いです。
どこまで分解すればいい？
「調査・検証できる粒度」まで。「どのデータを見れば分かるか」が分かるレベルが理想です。抽象的なまま残ると仮説検証できません。
時間がないときはどう使う？
時間制限がある場合は「第1・第2階層だけ作り、最も可能性の高いブランチを1つ選んで深く分析」するアプローチが現実的です。全体の網羅性より重要な仮説への集中を優先します。
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